Varias t\u00e9cnicas de persuasi\u00f3n nos dicen que hay dos elementos para que la gente tome una decisi\u00f3n: evitar el dolor, y conseguir un beneficio. Para recordarlo, podemos imaginarnos a un pez en un arrecife, que encuentra varios objetos. Este pez le pondr\u00e1 atenci\u00f3n a las cosas:<\/p>\n
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![\"\"](\"http:\/\/www.auval.com.mx\/notas\/images\/peces.png\" "\\"peces\\"")
Para ver si lo perjudican (\u00bfme come? \u2013 \u00a1escapo!)<\/li>\n- Para ver si le convienen (\u00bfme lo como? \u2013 \u00a1lo persigo!)<\/li>\n
- Para ver si cae en una de las categor\u00edas anteriores (\u00bfni me come ni me lo como? \u2013 lo ignoro).<\/li>\n<\/ol>\n
Por esto, a la hora de implantar un cambio, debemos comunicarle a la gente\u00a0por qu\u00e9 el cambio es necesario, qu\u00e9 es lo que van a ganar, qu\u00e9 van a perder, y qu\u00e9 pasar\u00eda si no hicieran nada.<\/p>\n
\u00bfRogar o imponer?<\/strong><\/p>\n
Maquiavelo menciona otro factor que puede significar el \u00e9xito o el fracaso del cambio: \u201csi necesitan recurrir a la s\u00faplica para realizar su obra, o si pueden imponerla por la fuerza\u201d. Si el cambio no tiene el apoyo necesario dentro de la organizaci\u00f3n, lo m\u00e1s seguro es que fracase. Pero a\u00fan con el apoyo del alto mando, la calidad del di\u00e1logo determina lo doloroso del proceso.<\/p>\n
Debemos considerar que en un ambiente sano, siempre habr\u00e1 opositores, y que esto es bueno. La falta total de oposici\u00f3n puede revelar problemas cr\u00f3nicos de comunicaci\u00f3n, como los que contribuyeron a la explosi\u00f3n del transbordador Columbia, en 2003. Este tipo de decisiones se denomina groupthink<\/em>, que se traduce como pensamiento grupal.<\/em><\/p>\n
Volviendo a los opositores, hay que escucharlos para entender sus preocupaciones, y para hacer cambios de ser necesario. Es vital tener en cuenta que, sin importar lo maravilloso que nos parece el cambio, sus p\u00e9rdidas son reales. Nuestro objetivo no ser\u00e1 forzarlos a pasar de su posici\u00f3n de rechazo\u00a0a\u00a0otra de apoyo entusiasta, sino facilitarles pasar a una posici\u00f3n m\u00e1s neutral. Si pasan del odio a la indiferencia, podremos considerar que tuvimos \u00e9xito.<\/p>\n
En Auval contamos con la experiencia para ayudarle a planear y administrar el cambio en sus proyectos. Para m\u00e1s informaci\u00f3n, estamos a sus \u00f3rdenes en in**<\/span>@*******<\/span>om.mx<\/span><\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Hace 4 siglos, Maquiavelo dijo en su libro \u201cEl Pr\u00edncipe\u201d: \u201cnada hay m\u00e1s dif\u00edcil de emprender, ni m\u00e1s dudoso de hacer triunfar, ni m\u00e1s peligroso de manejar, que introducir nuevas reglas\u201d. Explic\u00f3 que\u00a0quienes salen perdiendo en el cambio lo atacan …<\/p>\n