«Portero» vs «comprador técnico».

Hay un modelo que nos puede servir para educar a nuestros proveedores y hacer más fácil la relación. Hace un tiempo, escribí la historia de un vendedor que perdió la venta porque quiso “venderle al poder”. Revisando la literatura de ventas, es fácil entender por qué lo hizo. En muchos libros se habla de buscar al comprador económico y sacarle la vuelta como al diablo al “portero” (gatekeeper), que es alguien que no toma la decisión. Recientemente encontré una comparación que hace Brian Burns que me parece mucho más apropiada. Él habla de un comprador técnico y un comprador de negocio.

Imaginemos a un muchacho de 17 años que se ve mucho mayor que entra a una tienda de automóviles deportivos. Empieza a platicar con el vendedor, que se emociona cuando ve el entusiasmo y conocimiento del muchacho, que sabe de especificaciones, modelos, colores… En una palabra, es un experto. Platica con el muchacho un rato, y de repente llega el papá, que le dice: “Hijo, vámonos que ya es tarde.”

En este modelo, el hijo es el comprador técnico: sabe lo que quiere, pero no controla ni le interesa mucho el dinero. El papá es el comprador de negocios: le pregunta al técnico si está de acuerdo, pero toma la decisión basado en factores contables y financieros. Este ligero cambio hace fácil entender que se debe satisfacer a ambos compradores, y no solamente sacarle la vuelta al «portero». También se explica por qué falló el vendedor de la historia anterior: le vendió al comprador de negocios, pero no convenció al comprador técnico. Como compradores, este modelo nos ayuda a educar a nuestros dos clientes principales: el proveedor y la organización.

Necesitamos explicarle a la organización el valor que aporta Compras al proceso, y contar con políticas claras que indiquen en qué casos se puede contactar al proveedor, y las circunstancias en que este contacto puede darse. Por ejemplo, podemos indicar que cualquiera puede recibir una cotización, pero sin compromiso. Sólo la orden de compra autoriza a recibir un bien o servicio.

Al hablarle de este modelo al proveedor, ayudamos a que entienda nuestra manera de trabajar, y así invertiremos mejor nuestro tiempo.

En Auval tenemos personal que cuenta con experiencia en Administración de Compras y la certificación C.P.M. (Certified Purchasing Manager) y le puede ayudar a definir sus políticas de administración de la cadena de suministros. Para más información, escríbanos a info@auval.com.mx.